Ukoliko pokrećete ili ste pokrenuli vlastiti posao, logičan nastavak naše trilogije, o čemu smo ranije pisali, je da Vam predstavimo razloge zašto i kako istraživati tržište. U tri nastavka, pokušaćemo objasniti:
- važnost istraživanja i analize tržišta,
- koje podatke i informacije trebate tražiti,
- kako sprovesti istraživanje tj. koje Vam istraživačke metode stoje na raspolaganju,
- koje su to najčešće greške koje se pojavljuju u istraživanjima te
- predstaviti Vam neke istraživačke alate.
Vjerovatno ste se pitali, da li je Vaša poslovna zamisao izvodljiva, koliko bi bila uspješna i održiva, kako bi kupci i konkurencija reagovali na Vaše poslovne aktivnosti, da li bi donosila profit…? Razumijevanje kako da efikasno i efektivno istražite tržište, pomoći će Vam da identifikujete kako Vaše snage i slabosti, tako i prijetnje i šanse okruženja, ali i pomoći u rastu i širenju Vašeg poslovanja.
Bilo da čitate stručnu literaturu ili da pratite medijske naslove, mogli ste naići na pojmove kao što su „istraživanje tržišta“, „marketing istraživanje“, „istraživanje za potrebe marketinga“ isl. Ovi pojmovi su za većinu čitalaca sinonimi, ali suštinski nisu isti, pa ih na početku želimo razgraničiti. Marketing istraživanje je širi pojam te pored istraživanja tržišta, obuhvata i istraživanje marketing okruženja, istraživanje instrumenata marketing miksa (proizvod, cijena, promocija i distribucija) te istraživanja za potrebe odlučivanja o razvojnoj politici firme, marketing koncepciji, strategiji, taktici itd.
1) Kolika je važnost istraživanja i analize tržišta za jednu firmu?
Zavisi 🙂
Pravilno sprovedeno istraživanje tržišta će Vam pokazati jasan smjer kojim Vaša firma treba da ide. S druge strane, nepravilno i neefikasno istraživanje tržišta, dovešće do pogrešnih poslovnih poteza koji firmi mogu prouzrokovati finansijske gubitke, pa čak dovesti i do likvidacije.
Većina malih preduzeća, nažalost, nije u mogućnosti da investira značajniju sumu novca u istraživanje i analizu tržišta koje bi sami sproveli ili da angažuje profesionalne agencije kako bi prikupili bitne podatke i informacije. Trik je u tome da se nađe balans između jednostavnih i pouzdanih informacija koje je neko već sakupio (sekundarni podaci) i informacija do kojih morate doći sami po prvi put (primarni podaci). Zvuči lako, zar ne? Kada je Henri Ford razvijao čuveni Model-T, navodno je jednom prilikom izjavio:“ Ako bih pitao ljude šta žele, oni bi rekli više konjskih snaga!“ Naravno, nema dokaza da je ova izjava stvarno vezana za Forda, ali je činjenica da nikada ne bi razvio svoj čuveni Model-T da je ovako pristupio istraživanju tržišta. Dakle, razumijevanje i postavljanje pravih pitanja, kao i ispravno tumačenje istih jeste ključ istraživanja tržišta.
2) Koje podatke i informacije trebate tražiti?
Dobro bi bilo da se držite sljedećih koraka:
- Krenite od Vaših proizvoda/usluga
Ono što isporučujete Vašim kupcima može biti stvaran proizvod ili usluga koju dajete Vašim korisnicima. Ključni element istraživanja tržišta jeste razumijevanje suštine Vašeg proizvoda. Da li Vaši klijenti znaju šta je Vaš proizvod? Postoji li potreba za Vašim proizvodom, rješava li on neki problem ili ostvaruje želju? Kako se Vaš proizvod uklapa u stil života ljudi koji ga koriste? Kako bi izgledao život Vaših kupaca bez Vašeg proizvoda? Odgovori na prethodna pitanja, pomoći će Vam da odredite ima li Vaš proizvod svoje mjesto na tržištu.
2. Trebate razumijeti tržište
Koje je Vaše ciljno tržište? Da li su to potrošači u dobi od 25-40 godina ili su to žene starije od 50 godina? Precizno definianje ciljnog tržišta može Vam pomoći u identifikacija najboljih načina za njegovo osvajanje. Kada ste jednom identifikovali Vaše ciljno tržište, možete početi sa istraživanjem mogućnosti rasta i razvoja kako tržišta tako i Vašeg učešća na tržištu.
3. Upoznajte konkurenciju
Da li je Vaš proizvod nov i nepoznat na tržištu ili predstavlja varijaciju na nešto što već postoji? Koji drugi slični proizvodi postoje na tržištu? Kakav je Vaš proizvod u usporedbi da drugim istim ili sličnim proizvodima na tržištu? Kakva je dostupnost Vašeg proizvoda u odnosu na konkurentske? Šta je odlučujući faktor u izboru između Vašeg i nekog drugog proizvoda? Vaši kupci znaju ko je konkurencija Vašem proizvodu – potrudite se da i Vi to saznate 🙂
4. Napravite veze – konekcije (umrežite se)
Svaki proizvod ima pomagače – tzv. „add-ons“ koji daju smisao i asocijaciju Vaših proizvoda potrošačima. Razumijevanje veze između Vašeg proizvoda i asocijacije koju o njemu imaju potrošači, može Vam olakšati ulazak na tržište te pokazati smjernice kako se pozicionirati. Postoji razlog zašto prodavci sportske opreme stavljaju kupone na poleđini ulaznica za sportske događaje – znaju da će osobe koje posjećuju sportske događaju vjerovatno kupovati sportsku opremu. Postoje li tržišne veze koje Vam promiču?
Za više informacija o ovoj temi, pročitajte i ove članke:
