Vođenje biznisa slično je vožnji automobilskih trka. Svi učesnici takmiče se na istoj stazi i svi imaju isti cilj – stići prvi do cilja. Pri tome, teško se može očekivati od novajlije za volanom da odmah postane šampion. Potrebno je najprije dobro savladati osnove vožnje i vrijedno trenirati da bi se moglo uopšte pomišljati na takmičenje sa najboljima. Isto vrijedi i za početnike u biznisu.
Preduzetnički snovi ponekad toliko obuzmu preduzetnika-novajliju, da on često zaboravlja na elementarne stvari o kojima mora voditi računa kako bi njegov biznis uopšte mogao da funkcioniše. Prevedeno na jezik automobilizma, najprije treba naučiti kako se koriste gas, kočnica, kvačilo, mjenjač i volan, pa tek onda razmišljati o šampionskom peharu.
Sa druge strane, donekle je i razumljivo da početnici u biznisu često ne mogu da se snađu u gomili informacija, aktivnosti i problema sa kojima se svakodnevno moraju uhvatiti u koštac. Teško je bez prethodnog iskustva izdvojiti onih nekoliko bitnih stvari na koje se treba fokusirati i koje treba usavršiti, kako bi biznis nesmetano funkcionisao i s vremenom uspješno rastao.
Iz tog razloga, ovdje ćemo navesti 5 osnovnih preporuka za početnike u biznisu:
Ako ne znate kuda želite da idete, nikada tamo nećete ni stići
Kao što smo već pomenuli, svi učesnici u trci žele da stignu do cilja. Isto vrijedi i u biznisu. Preduzetnici moraju imati viziju šta žele da postignu, odnosno u kom pravcu i kako žele da se razvija njihov biznis. Kada znate gdje se nalazi ciljna linija i koliki put još morate da prevalite da biste stigli do nje, biće vam mnogo lakše da ostanete fokusirani i motivisani. Ukoliko ste ušli u trku bez jasne vizije, vrlo lako možete da se demorališete i odustanete na pola puta, jer niti znate gdje se tačno cilj nalazi, niti ste sigurni da idete u dobrom pravcu.
Pored toga, vizija je značajna i iz razloga što vam služi kao putokaz prilikom određivanja specifičnih poslovnih ciljeva i strategija, izrade poslovnih planova i sprovođenja operativnih aktivnosti. Dobra poslovna vizija biće vam svjetionik u teškim vremenima i pomoći će vam da usmjeravate svoj biznis kroz oluju iskušenja i problema, znajući da ćete nakon određenog vremena uploviti u mirno more profitabilnosti i rasta.
Dakle, dobro razmislite kuda želite da idete sa vašim biznisom prije nego što ozbiljno krenete u posao – olakšaćete sebi život kasnije.
Bez prodaje, nema ni prihoda
Smislili ste poslovnu ideju, definisali jasnu viziju, registrovali firmu, uredili kancelariju… Ostaje samo da sjednete i sačekate da klijenti počnu da pristižu, a novac krene da teče u potocima, zar ne? Pogrešno, naravno.
Morate biti svjesni da bez aktivne prodaje nema uspješnog biznisa. Na današnjem visoko diferenciranom tržištu, u moru proizvoda i usluga koji postoje, prilično je nerealno očekivati da će nešto da se prodaje samo od sebe. Iz tog razloga, fokusirajte se da što prije i što bolje ovladate prodajnim vještinama.
Pri tome, imajte na umu da nije dovoljno samo pronaći kupca i prodati mu proizvod ili uslugu, već se mora težiti stvaranju lojalnosti, kako bi se kupci stalno i iznova vraćali i ponovo kupovali od vas. Bez ponovljenih kupovina, svaki biznis će se u dugom roku suočiti sa problemima – ne samo što vremenom postaje sve teže pronalaziti nove kupce, već je to mnogo skuplja opcija za preduzeće (prema nekim izvorima, troškovi zadržavanja postojećeg kupca su 6 do 7 puta manji u odnosu na troškove privlačenja novog kupca).
Prodaja je veoma bitna i za preduzeća koja već duže postoje i uspješno posluju na tržištu. Ali za nova preduzeća, to je apsolutni imperativ i primarna briga. Zato, nemojte gubiti vrijeme – krenite što prije sa prodajom, i to odlučno. U suprotnom, vrlo brzo ćete ući u probleme.
Nudite kupcima ono što ŽELE, a ne ono što vi mislite da im TREBA
Ovo je česta greška, koju su kroz istoriju činile čak i brojne velike i uspješne kompanije. Suština je u tome da preduzeća stavljaju naglasak na razvoj što kvalitetnijih proizvoda, uvodeći stalno neke novije i naprednije osobine ili funkcije. To na prvi pogled ne djeluje kao pogrešno, jer valjda je logično da kupci uvijek žele nešto novije i bolje, zar ne? Međutim, problem nastaje kada se u tom procesu zaboravi na potrebe, želje i preferencije kupaca. Drugim riječima, preduzeća postaju “zaljubljena” u svoje proizvode (što se u stručnoj literaturi naziva marketinška kratkovidost ili marketing miopija), odnosno nude ono što smatraju da bi kupci trebali da kupuju, a ne ono što kupci stvarno žele.
Tipičan primjer su personalni računari. Tokom godina, stalno su se poboljšavale njihove performanse, ugrađivali sve snažniji procesori, sve više memorije, sve veći displeji… Međutim, istraživanja su pokazala da velika većina korisnika koristi samo djelić snage i mogućnosti svojih računara, i to za osnovne operacije, kao što su pregled elektronske pošte, surfanje po internetu, gledanje filmova i YouTube klipova, slušanje muzike, pisanje tekstova u Word-u i sl. Proizvođači računara su se našli u problemu, iz razloga što se mnogo novca investiralo u razvoj superiornih proizvoda, a prodaja nije rasla željenom dinamikom. Jednostavno, stari računari su sasvim pristojno obavljali elementarne funkcije i kupci nisu imali potrebe da tako često izdvajaju velike sume novca za kupovinu novih računara.
Uviđajući to, pojedini proizvođači su promijenili pristup i počeli su da nude nove tipove računara, koji su, iako slabijih performansi, bili bolje prilagođeni potrebama većine kupaca. Tako je Asus-ov EeePC uspostavio segment tzv. netbook računara, dok je Apple-ov iPad popularizovao segment tablet računara. Rezultat: prodaja ovih tipova računara je doživjela pravu ekspanziju, dok je tražnja za snažnim desktop i klasičnim laptop računarima značajno opala.
Pouka ove priče, pogotovo za početnike u biznisu, jeste da uvijek treba pažljivo osluškivati šta misle i šta žele kupci. Nemojte nikada misliti da ste pametniji od svojih kupaca i da bolje od njih znate šta je ono što im treba. Stalno imajte na umu onu staru izreku da je kupac uvijek u pravu – čak i onda kada vi mislite da nije.
Kontrolišite troškove
Jedan od najvećih izazova za preduzetnike-početnike jeste kako da obuzdaju nagon za stvaranjem bespotrebnih troškova. Najčešći problem je u tome što se neiskusnim preduzetnicima čini da nije neki veliki problem ako tu i tamo potroše malo više nego što je zaista potrebno. Npr. ako preduzeće ugovori nabavku sirovine po cijeni od 0,2 € po kilogramu, iako se ona na tržištu može pronaći i po cijeni od 0,19 €, to se na prvi pogled ne čini toliko značajnim. Međutim, ako se zna da će preduzeću godišnje trebati 1000 tona pomenute sirovine, to onda postaje itekako značajno, iz razloga što će na kraju godine ukupni troškovi po tom osnovu, umjesto 190.000 €, iznositi 200.000 €. Drugim riječima, ovakvim potezom preduzeće je direktno smanjilo sopstvenu dobit za 10.000 €.
Slične greške dešavaju se i u raznim drugim situacijama. Recimo, jedna od najčešćih na našim prostorima je ona u kojoj novopečeni preduzetnik ostvari određene prihode pa odluči da se “počasti” novim automobilom, po pravilu luksuzne klase i njemačke proizvodnje. Naravno, sve na teret troškova preduzeća, jer je “sve to ionako njegovo vlasništvo”. Pri tome, naravno, ne shvata da je napravio problem za preduzeće, jer je potencijalna sredstva za buduće investicije “zarobio” u preskupoj limuzini, a usput je povećao i troškove amortizacije pri čemu nimalo nije doprinio većoj efikasnosti ili produktivnosti preduzeća.
Posebna priča je kreditno zaduživanje. Neiskusni preduzetnici se olako odlučuju da ulaze u velike kreditne aranžmane, po principu “treba mi 100.000 € za nove mašine, ali uzeću 200.000 € – neka se nađe”. Uvijek imajte na umu da korištenje tuđeg novca itekako košta, zato budite oprezni – uzmite samo onoliko kredita koliko vam zaista treba, i to isključivo za investicije koje će vam omogućiti da proširite poslovanje, povećate prihode ili smanjite rashode.
Kontrola troškova ne podrazumijeva samo “krupne” stvari koje su pomenute, već i mnoštvo “sitnih” (npr. troškovi kancelarijskog materijala, službenog puta, reprezentacije i sl.). Nijedna ušteda, ma kako sitna bila, nije beznačajna za početnike. Uvijek imajte na umu da svako smanjenje bespotrebnih troškova za 1 €, istovremeno znači i povećanje vaše dobiti za isti iznos.
Uspostavite stabilan novčani tok
Svaki preduzetnik prilikom ulaska u neki posao razmišlja, naravno, o zaradi koju će ostvariti. Međutim, od ideje do zarade put je dug. Početnici trebaju imati na umu da je neophodno najprije uspostaviti stabilan novčani tok, odnosno uspostaviti ravnotežu između priliva i odliva novca, pa tek onda razmišljati o zaradi.
Zašto je novčani tok toliko bitan? Iz prostog razloga zato što omogućava nesmetano odvijanje poslovanja. Ukoliko prilivi i odlivi novca nisu usklađeni, preduzeće postaje nelikvidno, odnosno nije u stanju da na vrijeme plaća dospjele obaveze (npr. potraživanja od dobavljača, plate zaposlenih, rate kredita i sl.). Sve to narušava ravnotežu u preduzeću i primorava preduzetnika da svoje vrijeme i energiju troši na “kreativnu gimnastiku” i “gašenje požara”, umjesto da se bavi prodajom i razvojem.
Uostalom, kako donijeti odluku šta je bitnije: platiti dobavljača ili isplatiti plate zaposlenima? I od jednih i od drugih podjednako zavisi da li će se poslovni proces nesmetano odvijati. Ako ne plaćate na vrijeme dobavljaču, rizikujete da vam on obustavi snabdijevanje (možda baš u trenutku kad ste ugovorili neki veliki i bitan posao) ili da vam u budućnosti ponudi znatno lošije uslove za saradnju (npr. veće cijene, duži rokovi isporuke i sl.). Sa druge strane, ako ne isplaćujete redovno plate zaposlenima, dolazite u opasnost da vas vremenom počinju napuštati najbolji radnici, smanjuje se ukupna motivisanost zaposlenih, opada produktivnost i sl. U oba slučaja, krajnji efekat je povećanje troškova, a samim tim i vaša dobit će na kraju godine biti manja.
Zato redovno pratite i planirajte vaše prilive i odlive novca. Nemojte ishitreno donositi odluke koje mogu da naruše stabilnost novčanog toka i ugroze likvidnost vašeg preduzeća – stvorićete sebi mnogo glavobolje.
Zaključak
Da biste postali šampion, bilo u Formuli 1 ili u biznisu, morate najprije temeljno “sažvakati” bazične stvari. Stoga, nemojte se odmah na početku previše zanositi svim onim pomodnim stvarima, kao što su team building, korporativno upravljanje, ISO standardi i sl., koje ste možda čuli na nekom seminaru ili pročitali negdje na internetu. Sve je to divno i krasno, ali ipak prvo dovedite osnovne stvari u red, kako bi vaš biznis mogao nesmetano da fukcioniše, pa tek onda razmišljajte o svemu ostalom.
Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
